Experten fordern "mehr Emotion, weniger Technik"
Fenster als Piemont-Kirsche? / Neue Marketing- Strategien für erfolgreichen Verkauf
Was haben ein Fenster und die berühmte Piemont-Kirsche gemeinsam? Auf jeden Fall zu wenig. "Das Hightech-Bauteil Fenster muss durch individuelle und emotionale Marketing-Maßnahmen stärker im Bewusstsein der Bauherren und Sanierer verankert werden", stellte Dirk U. Hindrichs, Sprecher der Initiative fenstermarkt-plus.de, jetzt auf dem "Thementag Marketing" des VFF fest. Zehn Referenten informierten mehr als 100 Mitgliedsunternehmen über neue Marketing-Strategien.
Allein in Deutschland gibt es 380 Millionen sanierungsbedürftige Fenstereinheiten - trotzdem beklagt die Fensterbranche seit 1996 Auftragsrückgänge. "Der Fenster- und Fassadenmarkt sollte nicht auf Hilfe des Staates warten", fordert Dirk U. Hindrichs. Nach wie vor werde der Technik des Bauteils zu viel und den Wünschen der Käufer zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Einfache Sortimente, Beschränkung auf wenige Farben und attraktives Informationsmaterial - das positives Lebensgefühl transportiert - sind weitaus ansprechender als Abbildungen technischer Querschnitte der Fensterrahmen.
In Zeiten knapper Mittel hat sich die Wettbewerbssituation ohnehin geändert: Nicht der Fensterbauer in der Region oder überregionale Händler sind die Konkurrenten, sondern eher der Tourismus. Denn Kunden stellen sich immer öfter die Frage "Urlaubsreise oder Renovierung?". Darum soll der Bauherr verstärkt auf emotionaler Ebene angesprochen werden - zum Beispiel, dass Fenster lichtdurchflutete und sonnige Wohnräume schaffen. Professor Dr. Dirk Hass, von der Fachhochschule Heilbronn, belegte diesen Ansatz theoretisch und stellte ein ausführliches Marketingkonzept vor - das hat Jens Brandt eindrucksvoll mit seinem Vortrag für die Praxis umgesetzt.
Der Preis allein ist nicht entscheidend
Die Zukunft liegt in der Altbausanierung. Dr. Wolfgang Adlwarth sieht gerade im Bestand hohe Auftragschancen für Fensterbetriebe. Hier gilt es, Stammkunden zu halten und neue Kunden zu akquirieren. Erzielte bisher das günstigste Angebot einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil, setzen Marketing-Profis inzwischen auf erfolgversprechendere Verkaufsargumente. Mitgliedsunternehmen stellten die derzeit wichtigsten Zusatzargumente vor: Sicherheit, Behaglichkeit und Umweltschutz. Sie sollten in jedem Verkaufsgespräch im Vordergrund stehen.
Handwerker-Knigge im Trend
Ist der Auftrag erteilt, sollte ein Fenstertausch so angenehm wie ein Friseurbesuch und der Handwerker die Visitenkarte des Unternehmens sein. Gelingt es außerdem, die typischen "Imagekiller" des Fensterhandwerks (schlechte Erreichbarkeit, Terminprobleme oder unfreundliches Auftreten) durch Serviceleistungen zu ersetzen, verliert der Kunde seine Abwehrhaltung und spricht sogar Empfehlungen aus. In speziellen Seminaren wird der "Handwerker-Knigge" gelehrt - zum Glück mit stark wachsender Nachfrage.
Referate zu "Kooperativem Marketing im Fensterbau" oder "Was wollen Bauherren?" bzw. "Fördermittel Energie" rundeten die Veranstaltung ab.
Foto: fenstermarkt-plus.de Neue Marketing-Maßnahmen sollen den Absatz von Fenstern steigern. Von links: Franz Hauk, Präsident des Verbandes der Fenster- und Fassadenhersteller e.V. (VFF), Dirk U. Hindrichs, Sprecher der Initiative fenstermarkt-plus.de und Dr. Thomas W. Büttner, Geschäftsführer des VFF.
