Schriesheim – (rd) Trotz 2004 insgesamt nicht erreichter Umsatzziele im Inland gab und gibt es klare Signale, die die Wirksamkei

Schriesheim – (rd) Trotz 2004 insgesamt nicht erreichter Umsatzziele im Inland gab und gibt es klare Signale, die die Wirksamkeit des vor drei Jahren begonnenen Umstrukturierungsprozesses bestätigen. Das schlägt sich u. a. in der Ertragsentwicklung nieder, die inzwischen auf einem „guten Weg“ ist. Deshalb sind die Hoffnungen realistisch, die relevanten Unternehmenskennziffern 2005 ungeachtet einer generell nach wie vor schwierigen Nachfragesituation im Badsektor stabilisieren bzw. steigern zu können. So brachte das Management von Duscholux Deutschland während einer Fachpressekonferenz Mitte Februar 2005 Situation und Perspektiven des Markenartiklers auf den Punkt. Zu der prognostizierten Entwicklung sollen nicht zuletzt neue Initiativen und Innovationen im „ISH-Jahr“ beitragen. Auf Branchen- und Vertriebswegebene warnen die Schriesheimer davor, positive Ansätze „auf die lange Bank zu schieben oder gar zu zerreden“. Das gelte u. a. für die Neupositionierung der Großhandelsausstellungen und das Bruttopreis-Thema.

Hartnäckiger Renovierungsstau

Am deutschen Sanitärmarkt blieb nach den Worten von Ingo H. Traskalik die erwartete Belebung unter dem Strich auch 2004 aus. Auf ein „ordentliches“ erstes Halbjahr folgte eine enttäuschende zweite Hälfte, bilanzierte der für Marketing und Vertrieb zuständige Duscholux-Geschäftsführer. Das von der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS) für die Gesamtbranche gemeldete leichte Umsatzplus auf 14,5 Mrd. Euro beruhe im Wesentlichen auf dem Exportwachstum. Ähnliches sei für 2005 zu erwarten, obwohl einige Institute von einer Besserung des generellen Konsumklimas und damit ggf. der Anschaffungsneigung der Bundesbürger ausgingen.

Es komme daher für die Branche mehr denn je darauf an, den fraglos vorhandenen Renovierungsstau durch marktgerechtes Verhalten aufzulösen. Die Tatsache, dass es laut VDS in Deutschland allein knapp 5 Mio. Bäder gibt, die über 25 Jahre alt sind, offenbare das enorme Nachfragepotenzial. Auch an Imageproblemen leide das Bad bei den Bundesbürgern wohl nicht mehr. Dieses Fazit lasse sich aus einer Repräsentativstudie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) ziehen. Danach erhielten die Aussagen die höchsten Zustimmungswerte, die das Bad als Entspannungsraum und sogar zunehmend als „Prestigeobjekt“ einstufen. In jedem Fall bleibe der Renovierungsmarkt, der bereits heute rund 75 % des Geschäftes abdecke, die tragende Säule der sanitären Nachfrage. Aber trotz dieser positiven Vorzeichen kann Traskalik für 2005 eine generelle Konjunkturbelebung „nicht erkennen“.

Plus und Minus

Nach ersten Informationen mussten die meisten der im IndustrieForum Sanitär (IFS) vertretenen „Vor der Wand“-Markenhersteller 2004 Inlandseinbußen im einstelligen Bereich hinnehmen, hieß es weiter. Damit stehe fest, dass die dreistufig operierenden Duschabtrennungs- und Acrylwannenproduzenten erneut die „rote Laterne“ trugen. So verzeichneten die Mitglieder des arbeitskreises baden und duschen (abd) in beiden Produktgruppen Wertverluste zwischen 7 und 8 % bei einer etwas günstigeren Mengenbilanz. Die Konsequenz: weiter sinkende Durchschnittserlöse pro Stück. Die „ganze Dramatik“ werde aber erst beim Blick auf den seit 1999 ungebrochenen Abwärtstrend deutlich. Bis 2004 habe sich der Mengenabsatz sowohl bei Duschabtrennungen als auch bei Acrylwannen fast halbiert.

Duscholux Deutschland konnte sich dem Trend 2004 nicht entziehen und musste daher per saldo einen Umsatzrückgang im Rahmen der Gesamtentwicklung hinnehmen, räumte Traskalik ein. Dabei sei jedoch die Tendenz in einigen Bereichen sehr unterschiedlich verlaufen. Während z. B. das mittlere Preissegment bei Duschwänden weiter Sorgen bereite, legten die rahmenlosen Echtglas-Programme den Angaben zufolge zweistellig zu. Ebenfalls „sehr positiv“ habe das im letzten Jahr erheblich ausgebaute „BellaVita“-Sortiment abgeschnitten.

Eine ähnliche Situation konstatierte Traskalik im Acrylbereich. Während das Einstiegssegment trotz eines Produktwechsels an Boden verlor, konnte sich Duscholux im Premiumsektor stabilisieren. Erfreulich zudem die Entwicklung im Kompetenzfeld „Wellness“: Hier meldet der Badausstatter für 2004 ein zweistelliges Wachstum. Und: Alle „gut gelaufenen“ Produktgruppen seien strategisch wichtig. Dazu passe auch der positive Exporttrend. Mit einem Umsatzplus von über 20 % habe man hier die Planziele erreicht.

Die Ertragssituation 2004 bezeichnete Traskalik als „deutlich verbessert“. Dies gelte primär für die Entwicklung im zweiten Halbjahr. Das zeige, dass der konsequente Restrukturierungsprozess greife.

Sonderanfertigungen normal

In dem Zusammenhang sei u. a. daran zu erinnern, dass Duscholux in den letzten 30 Monaten das Sortiment „gründlich aufgeräumt“ habe. Einerseits stehe in diesem Zeitraum eine „rigorose Programmstraffung“ und andererseits eine gezielte Angebotserweiterung mit nicht weniger als fünf neuen Duschwandserien, zwei neuen Acrylwannenfamilien und diversen Wellnessprodukten zu Buche. Traskalik: „Wer in wirtschaftlich derart schwierigen Phasen so viel in Innovationen, Produkte und Prozessveränderungen investiert, der muss in jeder Hinsicht über zukunftsfähige Ressourcen verfügen.“

Was das für Produktion, Technik und Entwicklung bedeutet(e), erläuterte Geschäftsführer Udo Wagner. Er wies u. a. auf umfangreiche Prozessanalysen und Machbarkeitsstudien, die Anpassung der Fertigungskapazitäten an das schrumpfende Marktvolumen sowie die Umgestaltung der technischen Prozesse aufgrund des stark steigenden Anteils an Sonderfertigungen hin. Letztere seien für Duscholux „heute ein normaler Arbeitsvorgang“.

Konkret habe man am Standort Schriesheim u. a. Fertigungsfluss und -abläufe optimiert sowie die Entscheidungswege verkürzt. Die Integration der gesamten Logistik und der Versand-Neubau seien weitere wichtige Module. Dabei verschwieg Wagner die „unausweichlichen Konsequenzen“ der Tatsache nicht, dass der Markenartikler anders als einige Wettbewerber keine Flucht in Billiglohnländer angetreten habe. Die jüngste Reduzierung der Fertigungs- und damit Personalkapazitäten im Luxemburger Acrylwerk zeige, dass die im dreistufigen Vertriebsweg anhaltend negative Nachfrageentwicklung natürlich Spuren hinterlasse.

Eckpfeiler „Innovation“: 63 % Neuproduktanteil

2005 gehe es darum, das Konzept einer markt- und ergebnisbezogenen Fertigungslandschaft systematisch fortzusetzen. Außerdem stünden für Produktion und Technik der Ausbau eines Qualitäts- und Serviceprogrammes mit echter Kundenorientierung im Pflichtenheft. Dabei stelle die professionelle Innovationsführung einen „Eckpfeiler“ des Markenerfolges dar, der sich u. a. in einer Reihe renommierter Auszeichnungen niederschlage. Das in die Firmenstruktur eingebettete zentrale Team aus Designern, Entwicklern, Modellbauern, Konstrukteuren, Einkäufern und Produktmanagern schaffe dafür die unverzichtbare Basis.

Ein konkretes Ergebnis: Laut Wagner machte der Umsatzanteil von maximal vier Jahre alten Produkten bei Duscholux 2004 bereits 63 % aus. Damit liege man z. B. weit über dem Schnitt von rund 100 Unternehmen der Automobil- und Maschinenbauindustrie, deren so definierter Neuproduktanteil gemäß einer aktuellen Umfrage erst 45 % betrage. Ein weiterer Ausbau der jetzt schon hohen Quote sei bei Duscholux sicher.

Gerahmte Priorität

Neben den 2004 eingeführten Neuheiten sollen dafür natürlich auch die Premieren zur „ISH 2005“ sorgen. Das gilt vor allem, betonte Traskalik, für die „strategisch mit Abstand wichtigste Neuheit“. Ihr Ziel sei es, den in den letzten Jahren dramatischen Verlust der Mitte zu stoppen. Es gehe darum, die „neue Mitte“ wieder für den dreistufigen Vertriebsweg zu gewinnen und damit der permanenten Trading down-Spirale zu begegnen. Als Konsequenz stellt Duscholux in Frankfurt mit „Carat“ ein neues mittelpreisiges Duschwand-Programm in Echtglas vor, das über ein „ausgezeichnetes Preis-/Leistungs-Verhältnis“ verfüge. Die gerahmte Komplettserie eigne sich u. a. als typisches Lagerprodukt, mache Großhandel und Handwerk in diesem Segment wettbewerbsfähig und gebe schließlich den Installateuren die Möglichkeit, ihre Montagekompetenz voll auszuspielen. Und: Sie sei direkt zur Messe lieferbar.

Außerdem umfasse der Neuheitenkatalog u. a. die türlose Echtglas-Duschwand „Magic Life“, die „begehbare“ und bereits mit dem Prädikat „Design Plus“ ausgezeichnete Badewanne „Step in“ als nächste Ausbaustufe des „BellaVita“-Konzeptes sowie spezielle Technik- und Ausstattungskomponenten im Wannensortiment.

Konkreter Vorstoß

In die Offensive geht Duscholux ferner bei der Eindämmung des Handwerker-Direktbezuges, der auch 2004 weiter erheblich zunahm. Trotz des ungebrochenen Trends fehlt es nach Meinung von Traskalik bisher an überzeugenden (Branchen-) Konzepten zum Gegensteuern. Positiv sei jedoch das deutlich gestiegene Verständnis des Großhandels für die wachsenden Probleme der Markenindustrie speziell in den besonders gefährdeten Produktsegmenten Duschwände, Acrylwannen und Badmöbel zu registrieren.

Deshalb setze man auch auf eine konstruktive Begleitung des von Duscholux 2005 geplanten Vorstoßes zur Rückgewinnung direkt beziehender Fachhandwerker. Konkret kündigte Traskalik ein exklusives Handwerker-Sortiment im Duschwand- und Acrylsektor an. Das „Softline“-Programm soll etwa zur Jahresmitte unter Einbindung des Großhandels interessierten Installateuren angeboten werden. „Wir vertrauen darauf, dass unsere Partner den Ernst der Lage und damit unsere vertriebswegverträgliche Entscheidung respektieren“, formulierte der Geschäftsführer die Erwartung der Schriesheimer.

Eindringlicher Mitmach-Appell

Unabhängig davon unterstütze Duscholux jede Branchenanstrengung, die die Aufmerksamkeit der Endverbraucher auf das Bad vom Profi lenke. Deshalb stehe man auch „voll und ganz“ hinter dem von der VDS entwickelten ersten bundesweiten Aktionstag „Neue Bäder erleben“ am 02. April 2005. Das komme u. a. durch eine aktive Information der Vertriebspartner, die nennenswerte Beteiligung an dem nationalen Gewinnspiel und die Öffnung der eigenen Ausstellung in Schriesheim klar zum Ausdruck.

Das Ziel, die Ausstellungen von Großhandel und Handwerk buchstäblich mit Leben zu erfüllen, sei absolut richtig. Der Erfolg des Aktionstages hänge aber von der propagierten Flächendeckung ab. Deshalb appellierte Traskalik an die Betriebe, „im wahrsten Sinne des Wortes mitzumachen“. Im Übrigen sollten derartige Aktivitäten auf nationaler, regionaler und lokaler Ebene generell erheblich forciert werden.

Zählbare Beweise

Einen Überblick über die Kommunikationsarbeit 2004/2005 gab Roy Bingel. Ein Schwerpunkt lag und liegt dabei auf der intensiven Markenpflege, unterstrich der Marketingleiter. Beispielhaft nannte er dabei den systematischen PR-Kurs, der allein 2004 in der Tages-, Publikums- und Fachpresse zu Veröffentlichungen in einer Gesamtauflage von gut 120 Mio. Exemplaren und damit zu über 300 Mio. Leserkontakten geführt habe. Hohe Bekanntheits-, Sympathie- und Kaufbereitschaftswerte bei repräsentativen Verbraucher- und Architektenumfragen seien ebenfalls wichtige Resultate der Markenkommunikation. Gleiches gelte für die häufige Berücksichtigung in entsprechenden Rankings sowie Innovations- und Designwettbewerben.

2005 bilden natürlich die „ISH“-Beteiligung sowie die daran anschließende Neuheiteneinführung zentrale Marketingelemente. Dazu gehören, erklärte Bingel, Einladungs- und Messeaktionen, Anzeigenkampagnen primär zu „Carat“ sowie eine dreimonatige Roadshow nach der Frankfurter Branchengala. Die Duscholux-Messeprä­sentation in Halle 3.1 werde u. a. durch ein offenes, dialogorientiertes Standkonzept mit klarer Produkt-Ausrichtung sowie einer verzahnten Ansprache der unterschiedlichen Zielgruppen geprägt.

Praxis im Fokus

Neue Wege beschreitet Duscholux zudem bei der internetbasierten Marken- und Verkaufsunterstützung. So beteilige man sich seit Ende 2004 an der Chiffredatenbank „bau-web-dialog.de“, die modernisierungswillige Endverbraucher mit Handwerksbetrieben (und umgekehrt) zusammenbringe. Bereits über 10.000 private Renovierungsinteressenten seien hier momentan registriert. Das ausschließlich mit „A-Marken“ verwirklichte Konzept werde 2005 konsequent ausgebaut.

Auch im Qualifizierungsbereich führte Duscholux in den letzten Jahren grundsätzliche Änderungen durch, berichtete Bingel. Inzwischen konzentriere man sich fast völlig auf dezentrale, mit externen Profis realisierte Seminare zu konkreten Praxisthemen wie Badplanung, Badgestaltung sowie Stil-, Material- und Farbberatung. Zudem spiele der mit einer Präsenzphase verbundene Fernlehrgang „Wellnessberater Bad“ eine ebenso wichtige wie erfolgreiche Rolle. Absolventen dieses staatlich zugelassenen Programmes bestätigten immer wieder, dass es gerade die in der Trainingsmaßnahme vermittelten gesundheitlichen Argumente seien, die das Geschäft mit Wellnessprodukten erheblich erleichtern. Die für Verkaufs- und Ausstellungsmitarbeiter bei Großhandel und Handwerk gedachte Weiterbildungsinitiative stärke die Beratungskompetenz und erschließe dadurch zusätzliche Umsatzpotenziale.

Doppeltes Finale

Insgesamt ist Duscholux für 2005 laut Traskalik „verhalten optimistisch“, die Unternehmensziele zu erreichen. Der Badausstatter hat sich dafür die Stabilisierung bei Absatz und Umsatz sowie nach mehreren magereren Jahren „wieder überschaubare Erträge in Deutschland“ auf die Fahnen geschrieben. Dann wäre die Umbruchphase mit Erfolg abgeschlossen, hieß es resümierend.

Mit zwei branchenbezogenen Kurzstatements klang die Fachpressekonferenz in Schriesheim aus. Zur Neuorientierung der Großhandelsausstellungen meinte Traskalik: „Es ist kein Geheimnis, dass Duscholux – wie alle abd-Mitglieder – den DGH-Vorstoß als echte Chance begrüßte und begrüßt, um im dreistufigen Vertriebsweg mehr Badgeschäfte zu generieren. Wir können nur wünschen, dass das Thema weder auf die lange Bank geschoben noch zerredet wird. Statt dessen sollte man dem Konzept einfach die Möglichkeit geben, sich in der lokalen und regionalen Praxis – ein nationales Rezept halten wir weder für sinnvoll noch für machbar – sukzessive zu entwickeln. Die Verantwortung dafür liegt bei Großhandel und Handwerk; die Indus-trie kann hier nur appellieren und – wenn gewünscht – beratend flankieren. Für uns ist dabei die konkrete Marken-Berücksichtigung natürlich ein ganz wichtiges Element.“

Thema Nummer 2: die Bruttopreis-Politik. Sie bleibe speziell für ein Unternehmen mit der Produktausrichtung von Duscholux auf der Tagesordung. Die Branche hat, so Traskalik, zwei Möglichkeiten: „Sie ändert nichts an der Strategie hoher Bruttopreise und verabschiedet sich damit von immer breiteren Bevölkerungsschichten, oder sie findet gemeinsam zu marktgerechten Lösungen. An Letzterem sollten wir intensiv arbeiten.“

Schriesheim – (rd) Trotz 2004 insgesamt nicht erreichter Umsatzziele im Inland gab und gibt es klare Signale, die die Wirksamkeit des vor drei Jahren begonnenen Umstrukturierungsprozesses bestätigen. Das schlägt sich u. a. in der Ertragsentwicklung nieder, die inzwischen auf einem „guten Weg“ ist. Deshalb sind die Hoffnungen realistisch, die relevanten Unternehmenskennziffern 2005 ungeachtet einer generell nach wie vor schwierigen Nachfragesituation im Badsektor stabilisieren bzw. steigern zu können. So brachte das Management von Duscholux Deutschland während einer Fachpressekonferenz Mitte Februar 2005 Situation und Perspektiven des Markenartiklers auf den Punkt. Zu der prognostizierten Entwicklung sollen nicht zuletzt neue Initiativen und Innovationen im „ISH-Jahr“ beitragen. Auf Branchen- und Vertriebswegebene warnen die Schriesheimer davor, positive Ansätze „auf die lange Bank zu schieben oder gar zu zerreden“. Das gelte u. a. für die Neupositionierung der Großhandelsausstellungen und das Bruttopreis-Thema.

Hartnäckiger Renovierungsstau

Am deutschen Sanitärmarkt blieb nach den Worten von Ingo H. Traskalik die erwartete Belebung unter dem Strich auch 2004 aus. Auf ein „ordentliches“ erstes Halbjahr folgte eine enttäuschende zweite Hälfte, bilanzierte der für Marketing und Vertrieb zuständige Duscholux-Geschäftsführer. Das von der Vereinigung Deutsche Sanitärwirtschaft (VDS) für die Gesamtbranche gemeldete leichte Umsatzplus auf 14,5 Mrd. Euro beruhe im Wesentlichen auf dem Exportwachstum. Ähnliches sei für 2005 zu erwarten, obwohl einige Institute von einer Besserung des generellen Konsumklimas und damit ggf. der Anschaffungsneigung der Bundesbürger ausgingen.

Es komme daher für die Branche mehr denn je darauf an, den fraglos vorhandenen Renovierungsstau durch marktgerechtes Verhalten aufzulösen. Die Tatsache, dass es laut VDS in Deutschland allein knapp 5 Mio. Bäder gibt, die über 25 Jahre alt sind, offenbare das enorme Nachfragepotenzial. Auch an Imageproblemen leide das Bad bei den Bundesbürgern wohl nicht mehr. Dieses Fazit lasse sich aus einer Repräsentativstudie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) ziehen. Danach erhielten die Aussagen die höchsten Zustimmungswerte, die das Bad als Entspannungsraum und sogar zunehmend als „Prestigeobjekt“ einstufen. In jedem Fall bleibe der Renovierungsmarkt, der bereits heute rund 75 % des Geschäftes abdecke, die tragende Säule der sanitären Nachfrage. Aber trotz dieser positiven Vorzeichen kann Traskalik für 2005 eine generelle Konjunkturbelebung „nicht erkennen“.

Plus und Minus

Nach ersten Informationen mussten die meisten der im IndustrieForum Sanitär (IFS) vertretenen „Vor der Wand“-Markenhersteller 2004 Inlandseinbußen im einstelligen Bereich hinnehmen, hieß es weiter. Damit stehe fest, dass die dreistufig operierenden Duschabtrennungs- und Acrylwannenproduzenten erneut die „rote Laterne“ trugen. So verzeichneten die Mitglieder des arbeitskreises baden und duschen (abd) in beiden Produktgruppen Wertverluste zwischen 7 und 8 % bei einer etwas günstigeren Mengenbilanz. Die Konsequenz: weiter sinkende Durchschnittserlöse pro Stück. Die „ganze Dramatik“ werde aber erst beim Blick auf den seit 1999 ungebrochenen Abwärtstrend deutlich. Bis 2004 habe sich der Mengenabsatz sowohl bei Duschabtrennungen als auch bei Acrylwannen fast halbiert.

Duscholux Deutschland konnte sich dem Trend 2004 nicht entziehen und musste daher per saldo einen Umsatzrückgang im Rahmen der Gesamtentwicklung hinnehmen, räumte Traskalik ein. Dabei sei jedoch die Tendenz in einigen Bereichen sehr unterschiedlich verlaufen. Während z. B. das mittlere Preissegment bei Duschwänden weiter Sorgen bereite, legten die rahmenlosen Echtglas-Programme den Angaben zufolge zweistellig zu. Ebenfalls „sehr positiv“ habe das im letzten Jahr erheblich ausgebaute „BellaVita“-Sortiment abgeschnitten.

Eine ähnliche Situation konstatierte Traskalik im Acrylbereich. Während das Einstiegssegment trotz eines Produktwechsels an Boden verlor, konnte sich Duscholux im Premiumsektor stabilisieren. Erfreulich zudem die Entwicklung im Kompetenzfeld „Wellness“: Hier meldet der Badausstatter für 2004 ein zweistelliges Wachstum. Und: Alle „gut gelaufenen“ Produktgruppen seien strategisch wichtig. Dazu passe auch der positive Exporttrend. Mit einem Umsatzplus von über 20 % habe man hier die Planziele erreicht.

Die Ertragssituation 2004 bezeichnete Traskalik als „deutlich verbessert“. Dies gelte primär für die Entwicklung im zweiten Halbjahr. Das zeige, dass der konsequente Restrukturierungsprozess greife.

Sonderanfertigungen normal

In dem Zusammenhang sei u. a. daran zu erinnern, dass Duscholux in den letzten 30 Monaten das Sortiment „gründlich aufgeräumt“ habe. Einerseits stehe in diesem Zeitraum eine „rigorose Programmstraffung“ und andererseits eine gezielte Angebotserweiterung mit nicht weniger als fünf neuen Duschwandserien, zwei neuen Acrylwannenfamilien und diversen Wellnessprodukten zu Buche. Traskalik: „Wer in wirtschaftlich derart schwierigen Phasen so viel in Innovationen, Produkte und Prozessveränderungen investiert, der muss in jeder Hinsicht über zukunftsfähige Ressourcen verfügen.“

Was das für Produktion, Technik und Entwicklung bedeutet(e), erläuterte Geschäftsführer Udo Wagner. Er wies u. a. auf umfangreiche Prozessanalysen und Machbarkeitsstudien, die Anpassung der Fertigungskapazitäten an das schrumpfende Marktvolumen sowie die Umgestaltung der technischen Prozesse aufgrund des stark steigenden Anteils an Sonderfertigungen hin. Letztere seien für Duscholux „heute ein normaler Arbeitsvorgang“.

Konkret habe man am Standort Schriesheim u. a. Fertigungsfluss und -abläufe optimiert sowie die Entscheidungswege verkürzt. Die Integration der gesamten Logistik und der Versand-Neubau seien weitere wichtige Module. Dabei verschwieg Wagner die „unausweichlichen Konsequenzen“ der Tatsache nicht, dass der Markenartikler anders als einige Wettbewerber keine Flucht in Billiglohnländer angetreten habe. Die jüngste Reduzierung der Fertigungs- und damit Personalkapazitäten im Luxemburger Acrylwerk zeige, dass die im dreistufigen Vertriebsweg anhaltend negative Nachfrageentwicklung natürlich Spuren hinterlasse.

Eckpfeiler „Innovation“: 63 % Neuproduktanteil

2005 gehe es darum, das Konzept einer markt- und ergebnisbezogenen Fertigungslandschaft systematisch fortzusetzen. Außerdem stünden für Produktion und Technik der Ausbau eines Qualitäts- und Serviceprogrammes mit echter Kundenorientierung im Pflichtenheft. Dabei stelle die professionelle Innovationsführung einen „Eckpfeiler“ des Markenerfolges dar, der sich u. a. in einer Reihe renommierter Auszeichnungen niederschlage. Das in die Firmenstruktur eingebettete zentrale Team aus Designern, Entwicklern, Modellbauern, Konstrukteuren, Einkäufern und Produktmanagern schaffe dafür die unverzichtbare Basis.

Ein konkretes Ergebnis: Laut Wagner machte der Umsatzanteil von maximal vier Jahre alten Produkten bei Duscholux 2004 bereits 63 % aus. Damit liege man z. B. weit über dem Schnitt von rund 100 Unternehmen der Automobil- und Maschinenbauindustrie, deren so definierter Neuproduktanteil gemäß einer aktuellen Umfrage erst 45 % betrage. Ein weiterer Ausbau der jetzt schon hohen Quote sei bei Duscholux sicher.

Gerahmte Priorität

Neben den 2004 eingeführten Neuheiten sollen dafür natürlich auch die Premieren zur „ISH 2005“ sorgen. Das gilt vor allem, betonte Traskalik, für die „strategisch mit Abstand wichtigste Neuheit“. Ihr Ziel sei es, den in den letzten Jahren dramatischen Verlust der Mitte zu stoppen. Es gehe darum, die „neue Mitte“ wieder für den dreistufigen Vertriebsweg zu gewinnen und damit der permanenten Trading down-Spirale zu begegnen. Als Konsequenz stellt Duscholux in Frankfurt mit „Carat“ ein neues mittelpreisiges Duschwand-Programm in Echtglas vor, das über ein „ausgezeichnetes Preis-/Leistungs-Verhältnis“ verfüge. Die gerahmte Komplettserie eigne sich u. a. als typisches Lagerprodukt, mache Großhandel und Handwerk in diesem Segment wettbewerbsfähig und gebe schließlich den Installateuren die Möglichkeit, ihre Montagekompetenz voll auszuspielen. Und: Sie sei direkt zur Messe lieferbar.

Außerdem umfasse der Neuheitenkatalog u. a. die türlose Echtglas-Duschwand „Magic Life“, die „begehbare“ und bereits mit dem Prädikat „Design Plus“ ausgezeichnete Badewanne „Step in“ als nächste Ausbaustufe des „BellaVita“-Konzeptes sowie spezielle Technik- und Ausstattungskomponenten im Wannensortiment.

Konkreter Vorstoß

In die Offensive geht Duscholux ferner bei der Eindämmung des Handwerker-Direktbezuges, der auch 2004 weiter erheblich zunahm. Trotz des ungebrochenen Trends fehlt es nach Meinung von Traskalik bisher an überzeugenden (Branchen-) Konzepten zum Gegensteuern. Positiv sei jedoch das deutlich gestiegene Verständnis des Großhandels für die wachsenden Probleme der Markenindustrie speziell in den besonders gefährdeten Produktsegmenten Duschwände, Acrylwannen und Badmöbel zu registrieren.

Deshalb setze man auch auf eine konstruktive Begleitung des von Duscholux 2005 geplanten Vorstoßes zur Rückgewinnung direkt beziehender Fachhandwerker. Konkret kündigte Traskalik ein exklusives Handwerker-Sortiment im Duschwand- und Acrylsektor an. Das „Softline“-Programm soll etwa zur Jahresmitte unter Einbindung des Großhandels interessierten Installateuren angeboten werden. „Wir vertrauen darauf, dass unsere Partner den Ernst der Lage und damit unsere vertriebswegverträgliche Entscheidung respektieren“, formulierte der Geschäftsführer die Erwartung der Schriesheimer.

Eindringlicher Mitmach-Appell

Unabhängig davon unterstütze Duscholux jede Branchenanstrengung, die die Aufmerksamkeit der Endverbraucher auf das Bad vom Profi lenke. Deshalb stehe man auch „voll und ganz“ hinter dem von der VDS entwickelten ersten bundesweiten Aktionstag „Neue Bäder erleben“ am 02. April 2005. Das komme u. a. durch eine aktive Information der Vertriebspartner, die nennenswerte Beteiligung an dem nationalen Gewinnspiel und die Öffnung der eigenen Ausstellung in Schriesheim klar zum Ausdruck.

Das Ziel, die Ausstellungen von Großhandel und Handwerk buchstäblich mit Leben zu erfüllen, sei absolut richtig. Der Erfolg des Aktionstages hänge aber von der propagierten Flächendeckung ab. Deshalb appellierte Traskalik an die Betriebe, „im wahrsten Sinne des Wortes mitzumachen“. Im Übrigen sollten derartige Aktivitäten auf nationaler, regionaler und lokaler Ebene generell erheblich forciert werden.

Zählbare Beweise

Einen Überblick über die Kommunikationsarbeit 2004/2005 gab Roy Bingel. Ein Schwerpunkt lag und liegt dabei auf der intensiven Markenpflege, unterstrich der Marketingleiter. Beispielhaft nannte er dabei den systematischen PR-Kurs, der allein 2004 in der Tages-, Publikums- und Fachpresse zu Veröffentlichungen in einer Gesamtauflage von gut 120 Mio. Exemplaren und damit zu über 300 Mio. Leserkontakten geführt habe. Hohe Bekanntheits-, Sympathie- und Kaufbereitschaftswerte bei repräsentativen Verbraucher- und Architektenumfragen seien ebenfalls wichtige Resultate der Markenkommunikation. Gleiches gelte für die häufige Berücksichtigung in entsprechenden Rankings sowie Innovations- und Designwettbewerben.

2005 bilden natürlich die „ISH“-Beteiligung sowie die daran anschließende Neuheiteneinführung zentrale Marketingelemente. Dazu gehören, erklärte Bingel, Einladungs- und Messeaktionen, Anzeigenkampagnen primär zu „Carat“ sowie eine dreimonatige Roadshow nach der Frankfurter Branchengala. Die Duscholux-Messeprä­sentation in Halle 3.1 werde u. a. durch ein offenes, dialogorientiertes Standkonzept mit klarer Produkt-Ausrichtung sowie einer verzahnten Ansprache der unterschiedlichen Zielgruppen geprägt.

Praxis im Fokus

Neue Wege beschreitet Duscholux zudem bei der internetbasierten Marken- und Verkaufsunterstützung. So beteilige man sich seit Ende 2004 an der Chiffredatenbank „bau-web-dialog.de“, die modernisierungswillige Endverbraucher mit Handwerksbetrieben (und umgekehrt) zusammenbringe. Bereits über 10.000 private Renovierungsinteressenten seien hier momentan registriert. Das ausschließlich mit „A-Marken“ verwirklichte Konzept werde 2005 konsequent ausgebaut.

Auch im Qualifizierungsbereich führte Duscholux in den letzten Jahren grundsätzliche Änderungen durch, berichtete Bingel. Inzwischen konzentriere man sich fast völlig auf dezentrale, mit externen Profis realisierte Seminare zu konkreten Praxisthemen wie Badplanung, Badgestaltung sowie Stil-, Material- und Farbberatung. Zudem spiele der mit einer Präsenzphase verbundene Fernlehrgang „Wellnessberater Bad“ eine ebenso wichtige wie erfolgreiche Rolle. Absolventen dieses staatlich zugelassenen Programmes bestätigten immer wieder, dass es gerade die in der Trainingsmaßnahme vermittelten gesundheitlichen Argumente seien, die das Geschäft mit Wellnessprodukten erheblich erleichtern. Die für Verkaufs- und Ausstellungsmitarbeiter bei Großhandel und Handwerk gedachte Weiterbildungsinitiative stärke die Beratungskompetenz und erschließe dadurch zusätzliche Umsatzpotenziale.

Doppeltes Finale

Insgesamt ist Duscholux für 2005 laut Traskalik „verhalten optimistisch“, die Unternehmensziele zu erreichen. Der Badausstatter hat sich dafür die Stabilisierung bei Absatz und Umsatz sowie nach mehreren magereren Jahren „wieder überschaubare Erträge in Deutschland“ auf die Fahnen geschrieben. Dann wäre die Umbruchphase mit Erfolg abgeschlossen, hieß es resümierend.

Mit zwei branchenbezogenen Kurzstatements klang die Fachpressekonferenz in Schriesheim aus. Zur Neuorientierung der Großhandelsausstellungen meinte Traskalik: „Es ist kein Geheimnis, dass Duscholux – wie alle abd-Mitglieder – den DGH-Vorstoß als echte Chance begrüßte und begrüßt, um im dreistufigen Vertriebsweg mehr Badgeschäfte zu generieren. Wir können nur wünschen, dass das Thema weder auf die lange Bank geschoben noch zerredet wird. Statt dessen sollte man dem Konzept einfach die Möglichkeit geben, sich in der lokalen und regionalen Praxis – ein nationales Rezept halten wir weder für sinnvoll noch für machbar – sukzessive zu entwickeln. Die Verantwortung dafür liegt bei Großhandel und Handwerk; die Indus-trie kann hier nur appellieren und – wenn gewünscht – beratend flankieren. Für uns ist dabei die konkrete Marken-Berücksichtigung natürlich ein ganz wichtiges Element.“

Thema Nummer 2: die Bruttopreis-Politik. Sie bleibe speziell für ein Unternehmen mit der Produktausrichtung von Duscholux auf der Tagesordung. Die Branche hat, so Traskalik, zwei Möglichkeiten: „Sie ändert nichts an der Strategie hoher Bruttopreise und verabschiedet sich damit von immer breiteren Bevölkerungsschichten, oder sie findet gemeinsam zu marktgerechten Lösungen. An Letzterem sollten wir intensiv arbeiten.“