Den Unternehmenserfolg systematisch erarbeiten

Den Unternehmenserfolg systematisch erarbeiten
NRW-Fachverband gibt neues praxisgerechtes Marketing-Handbuch heraus

Gemeinsam mit interessierten Betrieben hat der Fachverband Holz und Kunststoff Nordrhein-Westfalen ein praxisgerechtes Marketinghandbuch für das Tischlerhandwerk entwickelt. Das 450-Seiten-Werk enthält alles, was für die systematische Optimierung der Unternehmensführung gebraucht wird.Einige Tischlermeisterinnen und -meister haben bereits den Schlüssel zu einer effizienten Kundengewinnung und Kundenbindung gefunden. Diese Unternehmen erleben trotz konjunktureller Flaute eine Renaissance und verzeichnen steigende Umsätze und Gewinne. Doch was steckt hinter diesen erstaunlichen Entwicklungen? Was haben sie, was ich nicht habe? Die Antwort auf diese Fragen ist relativ leicht. Es sind keine Patentrezepte oder Wundermittel, die hinter den Erfolgen stehen.
Es ist vielmehr ein konsequentes und aktives Marketing, denn „noch nie war es so wertvoll wie heute“, meint Alfred Jacobi, Vorsitzender des NRW-Fachverbandes. Diese Aussage gelte ganz besonders für das Tischlerhandwerk, befindet sich doch die Branche in einem tief greifenden Strukturwandel. Einschneidende Veränderungen im Kundenverhalten sowie erhebliche Verschiebungen in der Anbieterstruktur führen gegenwärtig zu völlig neuen Szenarien. Einerseits sind klassische Domänen des Tischlerhandwerks gefährdet, andererseits eröffnen sich Chancen in neuen Marktnischen und -segmenten. „Wir werden diesen Strukturwandel nur dann erfolgreich bewältigen, wenn wir uns den neuen Herausforderungen stellen“, konstatiert Jacobi. Dabei spiele die Bereitschaft, aktiv auf den Kunden zuzugehen und offensives Marketing zu betreiben, eine „herausragende Rolle“.
Allerdings ist die klassische universitäre Marketing-Lehre für das Handwerk kaum anzuwenden, bemängelt Markus Klein. Der Marketingberater des NRW-Fachverbandes verweist darauf, dass das Handwerk sehr individuelle Produkte und Dienstleistungen anbietet. Er definiert Marketing daher als „eine zeitgemäße Form der Unternehmensführung, die konsequent auf den Markt bzw. die Kundenzielgruppen ausgerichtet ist“. Beim handwerklichen Marketing stehe nicht das Produkt, sondern „einzig und allein der Kunde mit seinen individuellen Wünschen und Bedürfnissen im Mittelpunkt des unternehmerischen Denkens und Handelns“.

Konkrete Tipps und Beispiele aus der Praxis
Vereinfacht gesagt, umfasst professionelles Marketing alle betrieblichen Bereiche, die sich auf den Kunden auswirken. Das beginnt bei der Person des Unternehmers, setzt sich bei der Betriebsorganisation fort und reicht bis zur Gestaltung des Marktauftritts. Die meisten Handwerker sind jedoch damit überfordert, den eigenen Betrieb einmal systematisch zu durchleuchten und die Punkte aufzuspüren, die verbessert werden müssen. Ganz zu schweigen von den Problemen, die die Behebung der Schwachstellen bereitet.
Genau hier setzt das speziell fürs Tischlerhandwerk entwickelte Marketinghandbuch des Fachverbandes an. Schritt für Schritt wird mit Hilfe von Checklisten der Betrieb analysiert und durch konkrete Tipps und Beispiele aus der Praxis der Weg zum systematischen Unternehmenserfolg aufgezeigt.
Das Buch wurde von Markus Klein gemeinsam mit der Unternehmensberatung Heckner, Kastl, entwickelt. In zwei mehrtägigen Workshops waren 15 Inhaber von Tischlerbetrieben gefragt, Inhalt und Vorgehensweise des Handbuchs auf die Handwerkstauglichkeit hin zu überprüfen. Dieter RoxIau, Hauptgeschäftsführer des Fachverbandes NRW: „Die Betriebe haben uns gesagt, was in diesem Buch stehen soll. Genau darin unterscheidet es sich von den vielen theoretischen Werken zum Thema Marketing.“

Kernstück des Dienstleistungsangebotes
Der Fachverband sieht das Handbuch als zukünftiges Kernstück seines Dienstleistungsangebotes im Bereich Marketing an. Neben individuellen Beratungen werden ab 2002 auch Seminare angeboten, abgestimmt auf die Vorgehensweise des Buches. In einer Reihe von sechs Tagesveranstaltungen (auch einzeln zu belegen) wird aufgezeigt , nach welchen Grundsätzen erfolgreiche Unternehmer und Führungskräfte arbeiten. Im Mittelpunkt stehen die Fragen:

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Wie analysiere ich meine Situation?
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Wie definiere ich Ziele, damit sie erreicht werden?
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Wie finde ich heraus, womit ich morgen mein Geld verdienen werde und wie finde ich das richtige Leistungsangebot für meinen Betrieb?
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Wie mache ich meine Mitarbeiter zu Botschaftern des Unternehmens?
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Wo macht es Sinn, Geld in Werbung und Öffentlichkeitsarbeit zu investieren?
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Wie muss ich Kontrollen einsetzen, damit die persönliche Arbeitsbelastung der Führungskraft geringer wird und der Erfolg steigt?

Den Auftakt zur "Marketingoffensive" des Fachverbandes NRW bildete eine Fachtagung am 31. Januar in Dortmund, an der auch das Buch offiziell vorgestellt wird. Bei dessen Realisierung hat als weiterer Partner die Fachzeitschrift dds – das magazin für möbel und ausbau mitgewirkt. Finanziell gefördert wurde das Projekt vom Ministerium für Wirtschaft und Mittelstand, Energie und Verkehr des Landes Nordrhein-Westfalen.
Das Marketing-Handbuch für Tischler kostet regulär 99 Euro und ist beim dds-Medienservice, Postfach 10 28 63, 70024 Stuttgart, Tel. 07 11 / 26 31-381, Fax 07 11 / 26 31-112, erhältlich. Mitglieder des Fachverbandes Nordrhein-Westfalen können es direkt beim Verband (Kreuzstraße 108 – 110, 44137 Dortmund, Tel. 02 31 / 91 20 10-28, Fax 02 31/ 91 20 10-10) zum vergünstigten Preis von 59 Euro (zzgl. MwSt. und Versandkosten) beziehen.