Die internationalen Zeichen stehen günstig

Die internationalen Zeichen stehen günstig
Niederländische Hochkonjunktur bietet Chancen für deutsche Ladenbauer

Zweistellige Wachstumsraten beim Umsatz im Bereich Ladenbau und Objekteinrichtungen kennzeichnen in den letzten vier Jahren den niederländischen Markt. Rekordauftragsbestände bei gleichzeitigem Arbeitskräftemangel bescheren den heimischen Betrieben erhebliche Kapazitätsengpässe. Für deutsche Unternehmen eine ideale Gelegenheit, um bei den Nachbarn Tritt zu fassen.Das haben sich auch fünf Ladenbau-Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen gedacht. Kurzentschlossen nutzten sie das Angebot des Fachverbandes Holz und Kunststoff NRW, sich auf der Fachmesse InterStore vom 25. bis 27. September 2000 in Utrecht als hochqualifizierter Anbieter bekannt zu machen. In Zusammenarbeit mit dem Beratungsnetzwerk „Handwerk International“ organisierte der neue HKH-Außenwirtschaftsberater Dipl.-Holzwirt Christoph Korte einen gemeinsamen Messeauftritt.
„Wir hatten zwar schon einige Erfahrungen auf dem holländischen und dem belgischen Markt“, erläutert Josef Lepping sein Interesse, „an eine Messebeteiligung im Ausland haben wir aber nie gedacht.“ In Sachen Marketing habe man sich bislang eher zurückgehalten. Aber dieses Angebot „erschien uns vielversprechend“, sagt der Geschäftsführer der Firma Holztechnik Schwanekamp aus Vreden.
Die InterStore ist die größte Fachmesse für den Einzelhandel in Benelux; sie ist sozusagen die „kleine Schwester“ der Euroshop für unsere westlichen Nachbarmärkte. Hier werden die neuesten Konzepte und Trends in den Bereichen Ladenbau, Sicherheit, Beleuchtung, Design, Beschriftung und Display etc. vorgestellt. Über 100 Aussteller präsentieren jährlich die gesamte Palette der Produkte und Konzepte für die Ladeneinrichtung im Einzelhandel. „Die Messe erfährt in Benelux hohe Wertschätzung“, weiß Christoph Korte. „Aber nur mit einem eigenen Stand vor Ort zu sein, damit ist es noch nicht getan.“

Öffentlich gefördert
Um der Aktion zum Erfolg zu verhelfen, nahm man die Dienste der Deutsch-Niederländischen Handelskammer, Den Haag, in Anspruch. In einer Marktstudie untersuchte sie Einzelhandel, verschiedene Dienstleistungssektoren sowie den Bereich Innenarchitektur und Ladenbau. Für diese Zielgruppen erstellte die Handelskammer eine Broschüre mit den Firmenprofilen der fünf deutschen Unternehmen. Diese diente dann für ein Mailing an rund 1200 potenzielle Kunden. Auch telefonisch wurden im Vorfeld interessante Gesprächspartner für die direkte Kontaktaufnahme während der Messe akquiriert. Für die Gespräche stellte die Handelskammer zudem Dolmetscher. Ein Workshop bereitete für die deutschen Tischlereien im Vorfeld Informationen über den niederländischen Markt, Ansprechpartner und Marktorganisation auf.
„Richtig interessant“, so Christoph Korte, wurde das gesamte Paket aus Messebeteiligung und Beratung durch die umfassende öffentliche Förderung. Aus dem Beratungsprogramm Wirtschaft und dem Kleingruppenförderungsprogramm für Auslandsmessen, beide vom Land NRW, flossen Fördermittel in Höhe von bis zu 75 Prozent der Kosten. Dass jeder der Betriebe dennoch rund 15.000 DM Eigenanteil aufbringen mussten, lag in erster Linie an dem gemeinsamen Willen, eine ansprechende Messepräsentation zu realisieren.

Harmonische Zusammenarbeit
Statt einer zunächst geplanten Minimal-Lösung verständigten sich die NRW-Tischler auf einen Stand von 100 qm Fläche, der selbst geplant und gebaut wurde. Das „spontane und harmonische Zusammenwirken“ hat dazu geführt, dass die Betriebe, die sich vorher nicht kannten, jetzt auch über das eigentliche Messeprojekt hinaus zusammenarbeiten. „Wir haben uns mit unseren Stärken in unterschiedlichen Segmenten des Ladenbaus wirklich gut ergänzt“, meint Josef Lepping. Da hätten die Größenunterschiede der Unternehmen, von 10 bis 60 Mitarbeitern, zum Beispiel überhaupt keine Rolle gespielt.
Mit dem Messeergebnis selbst ist Lepping zufrieden. Der realistische Betriebsinhaber wertet die aufgebauten Kontakte als sehr aussichtsreich, erste konkrete Besuche haben bereits stattgefunden. Lepping glaubt, dass er einen wichtigen Schritt getan hat, um sich auf dem Nachbarmarkt zu etablieren. Bürokratische Hemmnisse oder Blockaden durch die Marktgepflogenheiten in den Niederlanden sieht er entgegen vielfacher Meinung übrigens keine. „Allenfalls die schlechte Zahlungsmoral bereitet manchmal Probleme, aber das ist in Deutschland kaum anders“, hat er festgestellt.
Außenwirtschaftsberater Christoph Korte sieht in der InterStore-Beteiligung einen wichtigen Grundstein gelegt, um durch das positive Beispiel weitere Unternehmen zu Auslandsaktivitäten zu ermuntern. Im Augenblick bereiten er und seine Kollegen aus dem Netzwerk „Handwerk International“ Unternehmerreisen nach Tschechien und in die Vereinigten Arabischen Emirate nach Abu Dhabi vor. „Auch hier gibt es interessante Kontakte und Marktchancen, die wir versuchen werden zu nutzen.“

Beteiligte Firmen:

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Kanand GmbH, Brilon
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Tischlerei Albert Kebben, Lennestadt
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Küppers Holzbearbeitung GmbH, Neukirchen-Vluyn
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Einrichtungen Mühlenbruch GmbH, Gladbeck
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Holztechnik Schwanekamp GmbH, Vreden

Bildunterschrift:
Flagge zeigen auch auf ausländischen Märkten: Mit ihrem gemeinsamen Messeauftritt auf der InterStore haben fünf Tischlerbetriebe, unterstützt vom HKH-Fachverband, einen wichtigen Schritt getan.